Cómo formar a su equipo de asesores financieros

Crear un equipo eficaz de asesores financieros

Los asesores financieros se enfrentan hoy a un reto importante. El mundo de las finanzas cambia rápidamente. Los clientes quieren más. Las normas son cada vez más estrictas. ¿Cómo pueden los asesores seguir el ritmo?

La respuesta es sencilla: aprendizaje continuo.

Como destaca IBM, "el 84% de los trabajadores de organizaciones de alto rendimiento afirman que reciben la formación que necesitan para hacer bien su trabajo". Esto subraya la importancia crítica del desarrollo profesional continuo.

Incluso los asesores experimentados deben seguir evolucionando para mantenerse al día y ofrecer el mejor servicio a sus clientes. Esta guía explorará los componentes clave de la formación de un equipo de asesores financieros para la excelencia. Abarcaremos:

• Comprobación de las necesidades del equipo
• Desarrollar habilidades clave
• Creación de una cultura de aprendizaje
• Utilizar la tutoría
• Trabajar con tecnología
• Centrarse en la ética
• Medir los resultados

Evaluar las necesidades del equipo y fijar objetivos

Antes de iniciar cualquier programa de formación, es importante averiguar qué habilidades posee ya su equipo y en qué aspectos necesita mejorar. Esta evaluación le ayudará a diseñar una formación que responda a las necesidades de su equipo.

Evaluar las competencias actuales y las lagunas de conocimientos:

He aquí algunas formas de evaluar las capacidades actuales de su equipo:

1. Revisiones del rendimiento: Evalúe los puntos fuertes y las áreas de mejora de cada asesor.
2. Comentarios de los clientes: Analice las encuestas y comentarios de los clientes para identificar las lagunas en sus habilidades.
3. Autoevaluaciones: Anime a los asesores a evaluar su propio rendimiento.

Deben realizarse autoevaluaciones de todos los empleados, incluidos los directivos y los de RR.HH., para obtener una visión completa de 360 grados de las carencias formativas de la organización.

Establecer objetivos de formación claros:

Una vez que entienda lo que su equipo necesita, es importante establecer objetivos de formación claros y medibles. Estos objetivos deben alinearse con los objetivos generales de su organización y abordar las necesidades de sus clientes.

Para obtener una visión completa de cómo lo está haciendo cada asesor, un sistema de feedback de 360 grados ha sido un método exitoso durante décadas para lograr la mejora del rendimiento en toda una organización. Este enfoque recoge las aportaciones de supervisores, colegas y clientes, ofreciendo una visión completa del rendimiento de cada miembro del equipo. A diferencia de la retroalimentación descendente tradicional, revela puntos de vista que de otro modo podrían pasarse por alto y puede descubrir talentos ocultos.

"... porque lo he visto en el papel, he pensado, vale, sé que lo estoy haciendo, ahora la gente lo ha dicho de verdad, es hora de afrontarlo y cambiar las cosas, cosa que he hecho..."- "Feedback 360°: una investigación crítica"

Establecer un sistema de feedback de 360 grados requiere una planificación cuidadosa. Es importante mantener el anonimato de las respuestas para fomentar la honestidad. Explique claramente por qué está implantando el sistema de feedback y enseñe a la gente a proporcionar un feedback constructivo. Para superar los problemas de la cultura laboral que podrían obstaculizar las evaluaciones precisas, cree un entorno seguro en el que se valore la crítica constructiva y no se vea como una amenaza. Subraye que el objetivo es la mejora colectiva, no la crítica individual, y predique con el ejemplo recibiendo abiertamente las críticas y actuando en consecuencia.

Al identificar estas lagunas, ahora puede centrarse en desarrollar las habilidades avanzadas necesarias para elevar el rendimiento de sus asesores y asegurarse de que están totalmente equipados para satisfacer las demandas cambiantes del panorama financiero.

Desarrollo de habilidades avanzadas

Una vez que sepa lo que su equipo necesita y haya establecido objetivos claros, el siguiente paso es centrarse en el desarrollo de habilidades avanzadas que harán que sus asesores sean aún mejores en su trabajo.

Mejora de los conocimientos técnicos:

En el cambiante mundo de las finanzas, los asesores deben seguir aprendiendo sobre productos y estrategias financieras complejas. Animarles a obtener cualificaciones avanzadas, como el título de Analista Financiero Colegiado (CFA), puede potenciar significativamente sus capacidades.

Los clientes suelen sentirse más seguros cuando trabajan con asesores financieros que poseen certificaciones avanzadas, como la designación CFA. Estas cualificaciones indican un alto nivel de experiencia y un compromiso con las normas profesionales, lo que puede aumentar enormemente la confianza de los clientes. Cuando los asesores poseen estos conocimientos especializados, es más probable que los clientes confíen en su capacidad para desenvolverse en condiciones de mercado complejas y volátiles. En última instancia, contar con asesores certificados no sólo beneficia a los propios asesores, sino que también fomenta una sensación de seguridad y fiabilidad para los clientes que confían su futuro financiero a estos expertos.

Mejorar la comunicación y las relaciones con los clientes:

Aunque los conocimientos técnicos son cruciales, la capacidad de explicar ideas financieras complejas a los clientes es igualmente importante. La formación en habilidades interpersonales, como la inteligencia emocional y la escucha activa, puede mejorar significativamente las relaciones con los clientes y animarles a volver.

Para mejorar estas habilidades, los asesores financieros deben centrarse en comprender las necesidades emocionales de los clientes. Esto puede lograrse mediante ejercicios de simulación de conversaciones difíciles con los clientes, que permitan a los asesores practicar sus respuestas en distintos escenarios emocionales. Los talleres sobre lenguaje corporal y comunicación no verbal también pueden ayudar a los asesores a ser más conscientes de las sutiles señales que envían y reciben durante las reuniones con los clientes.

Además, los asesores financieros pueden mejorar sus relaciones con los clientes perfeccionando su capacidad para contar historias. La capacidad de traducir datos financieros complejos en historias comprensibles puede hacer que la información sea más fácil de entender y recordar para los clientes. Los asesores deben practicar la creación de analogías y metáforas que simplifiquen los conceptos financieros sin perder su esencia.

Por ejemplo, si alguien me dice "no necesito un seguro de vida", yo crearía una comparación con otras cosas para las que sí tiene seguro, como el seguro de automóvil o el seguro médico.

"¿Por qué no pagas de tu bolsillo las visitas al médico y los problemas del coche? Y puede que nunca utilices esos seguros. Te garantizo que usarás el seguro de vida permanente".

Vendemos bienes intangibles, así que es importante simplificar pero también hacerlo real para los clientes.

Otro aspecto importante es desarrollar la conciencia cultural, especialmente con la diversa clientela actual. Los programas de formación que ofrecen organizaciones como la Financial Planning Association (FPA ) suelen incluir lecciones sobre comunicación y sensibilidad intercultural.

Por último, los asesores deben trabajar para adaptar sus estilos de comunicación a la personalidad, el nivel de conocimientos y las preferencias de cada cliente. Esto podría implicar el uso de diferentes herramientas de comunicación, ajustar la cantidad de detalles técnicos que proporcionan o cambiar la frecuencia con la que interactúan con los clientes. En el libro insignia del Método Taylor, Su hoja de ruta hacia el éxito, amplío los 4 tipos de personalidad que encontrarán los asesores y cómo tratar con cada uno de ellos.

El Jefe: Estas personas quieren dirigir el espectáculo y creen que todo es idea suya.

El Cerebro: Estas personas prosperan con ilustraciones, cuadros, gráficos y datos de investigación, pero a menudo en su detrimento, porque uno nunca puede saberlo todo.

El Sentidor: Estas personas son todo sentimientos y energías.

El Vagabundo: Estas personas pueden ser difíciles de tratar, porque carecen de posiciones firmes en casi todo.

Mediante la mejora constante de estas habilidades interpersonales, los asesores financieros pueden establecer relaciones más sólidas y de mayor confianza con sus clientes, lo que se traduce en clientes más felices que permanecen fieles durante más tiempo.

Para mejorar las habilidades interpersonales de su equipo, considere la posibilidad de utilizar recursos como Taylor Method Training, que ofrece programas integrales de comunicación y desarrollo de habilidades interpersonales. Al participar en nuestra formación, los asesores pueden aprender a conectar con los clientes a un nivel más profundo, comprender sus necesidades y responder a sus preocupaciones con confianza. Como resultado, los asesores financieros pueden mejorar la satisfacción y la fidelidad de los clientes, lo que en última instancia conduce a una mejora de las tasas de retención y al éxito a largo plazo tanto para los asesores como para sus empresas.

Fomentar una cultura de aprendizaje continuo

Para seguir siendo competitivo en el sector de los servicios financieros, es esencial crear un entorno que valore y promueva la formación continua y el desarrollo profesional.

" El 79% de los directivos está de acuerdo en que su organización tiene la responsabilidad de crear este tipo de valor para los trabajadores como seres humanos -y el 66% afirma estar bajo presión para demostrar resultados- sólo el 27% de los trabajadores está muy de acuerdo en que su empresa está haciendo progresos en este ámbito, lo que indica que la medición de los resultados humanos sigue siendo una oportunidad en gran medida desaprovechada".

- Resultados por encima de productos: Why productivity is no longer the metric that matters most; Deloitte

Fomentar el desarrollo profesional:

Apoyar a su equipo en la obtención de certificaciones y especializaciones adicionales puede aumentar significativamente su experiencia y credibilidad. Por ejemplo, la certificación Certified Financial Planner (CFP) es una prestigiosa credencial que exige que los asesores completen cursos rigurosos, aprueben un examen exhaustivo y demuestren una experiencia laboral relevante. La certificación CFP se centra principalmente en la planificación financiera personal, dotando a los asesores de las habilidades necesarias para ayudar a los clientes a gestionar sus finanzas, incluida la planificación de la jubilación, la planificación patrimonial, las estrategias fiscales y la gestión de inversiones. Los profesionales de CFP están capacitados para adoptar un enfoque holístico de la planificación financiera, asegurándose de que tienen en cuenta todos los aspectos de la situación financiera de un cliente para proporcionar un asesoramiento integral.

En cambio, la designación de Analista Financiero Colegiado (CFA) es más analítica y está más orientada a la inversión. Mientras que el CFP está orientado al cliente y se centra en las finanzas personales, el CFA profundiza en el análisis de las inversiones y la gestión de carteras. Esta distinción permite a los profesionales financieros elegir el camino que mejor se adapte a sus objetivos profesionales y a las necesidades específicas de sus clientes.

Sesiones de formación y talleres periódicos:

Establecer un calendario regular de sesiones de formación y talleres es crucial para mantener a su equipo al día de las tendencias y mejores prácticas del sector. La formación continua permite a los asesores financieros anticiparse a los cambios normativos, los cambios del mercado y los nuevos productos financieros. Al priorizar el aprendizaje continuo, las empresas pueden garantizar que sus asesores ofrezcan un servicio de primer nivel.

Para apoyar este compromiso con la formación, aquí tiene algunos valiosos recursos educativos en línea para el sector del asesoramiento financiero:

1. Certified Financial Planner (CFP) Board - Ofrece información sobre el proceso de certificación CFP, incluidos los cursos requeridos y los detalles del examen.
2. Chartered Financial Analyst (CFA) Institute - Proporciona recursos para aquellos que buscan la designación CFA, incluyendo materiales de estudio y registro para el examen.
3. Financial Planning Association (FPA) - Ofrece una variedad de recursos educativos, seminarios web y programas de desarrollo profesional para asesores financieros.
4. National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA) - Ofrece formación y recursos para asesores financieros de pago, incluyendo información sobre certificación.
5. Khan Academy - Ofrece cursos gratuitos sobre finanzas personales e inversión, que pueden ser beneficiosos para adquirir conocimientos básicos.
6. Coursera y edX - Estas plataformas ofrecen cursos de universidades sobre planificación financiera, estrategias de inversión y temas relacionados, a menudo con opciones de certificación.
7. TaylorMethod - Ofrece módulos de autoaprendizaje y talleres prácticos diseñados para dotar a los asesores de las habilidades que necesitan para tener éxito en un sector en constante evolución.

Utilizando estos recursos, los asesores financieros pueden mejorar sus conocimientos y seguir siendo competitivos en un panorama financiero en constante evolución.

Aprovechar la tutoría y el asesoramiento

La tutoría ayuda a compartir conocimientos y a hacer crecer a los profesionales.

Establecer un programa de tutoría:

Emparejar a asesores experimentados con otros más noveles acelera el crecimiento de los asesores noveles. Aprenden a manejar situaciones complejas con los clientes de forma más eficaz y a desarrollar sus propios estilos. Los mentores se benefician perfeccionando sus dotes de liderazgo y adquiriendo nuevas perspectivas de sus colegas más jóvenes.

"La mejora de las cualificaciones es un motor enorme de generación de competencias y movilidad ascendente tanto en ingresos como en bienestar. Si se extendiera a mayor escala y a más trabajadores, la mejora de las cualificaciones podría impulsar drásticamente el crecimiento económico y reducir la desigualdad salarial. En todo el país hay demasiada "cualificación de los cualificados", mientras que las oportunidades de mejora de las cualificaciones deben estar al alcance de todos".

- Dr. Jonathan Rothwell, economista principal de Gallup.

Para que los programas de tutoría sean eficaces, establezca objetivos claros tanto para los tutores como para los tutelados. Decida la frecuencia de sus reuniones y cree objetivos de aprendizaje específicos para cada pareja. Empareje cuidadosamente a mentores y alumnos en función de sus habilidades y personalidades para garantizar unas relaciones productivas. Realice comprobaciones periódicas para abordar cualquier problema que surja y hacer los ajustes necesarios.

Las tutorías han evolucionado en los últimos años, sobre todo a raíz de la pandemia y la rápida integración de la inteligencia artificial (IA) en el lugar de trabajo. Tradicionalmente, la tutoría implicaba una jerarquía clara, con asesores experimentados que guiaban a los miembros más nuevos del equipo en una relación estructurada de mentor-mentorizado. Sin embargo, el cambio al trabajo a distancia y la creciente dependencia de la tecnología han transformado esta dinámica. Hoy en día, las funciones de tutoría son más flexibles y colaborativas, lo que permite un intercambio más fluido de conocimientos y habilidades.

Utilizar la tecnología y las herramientas

En la era digital actual, el uso de la tecnología es crucial para que los asesores financieros sean más eficientes y eficaces. Las empresas de asesoramiento financiero adoptan cada vez más diversas tecnologías para garantizar que sus asesores permanezcan informados y sean capaces de aprovechar las últimas herramientas. Algunos avances tecnológicos clave son:

• Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM): Estas plataformas existen desde hace décadas, pero hoy en día son más avanzadas y pueden ayudar a los asesores a gestionar las interacciones con los clientes, realizar un seguimiento de las comunicaciones y analizar los datos de los clientes para ofrecer un servicio personalizado.
• Robo-Asesores: Plataformas automatizadas que ofrecen servicios de gestión de inversiones, lo que permite a los asesores centrarse en las necesidades más complejas de los clientes, al tiempo que les proporcionan opciones de inversión eficientes y de bajo coste.
• Software de planificación financiera: Herramientas avanzadas que ayudan a los asesores a crear planes financieros detallados, modelar diferentes escenarios y proporcionar a los clientes visualizaciones claras de su futuro financiero. Herramientas como Asset Map y eMoney son utilizadas habitualmente por los asesores financieros.
• Inteligencia Artificial (IA): Los análisis impulsados por IA pueden ayudar a los asesores a identificar tendencias, evaluar riesgos y tomar decisiones basadas en datos, mejorando su capacidad para servir a los clientes de manera efectiva.
• Plataformas de aprendizaje en línea: Estas plataformas ofrecen formación continua y oportunidades de certificación, lo que permite a los asesores mantenerse al día con las tendencias de la industria, las regulaciones y las mejores prácticas.

Al adoptar estos avances tecnológicos, las empresas de asesoramiento financiero pueden asegurarse de que sus asesores están bien equipados para satisfacer las demandas de un mercado cambiante y ofrecer un servicio excepcional a sus clientes.

Adoptar las innovaciones FinTech:

Más allá del software financiero tradicional, es importante educar a su equipo en tecnologías emergentes como blockchain, inteligencia artificial y robo-advisors, allanando el camino para ecosistemas financieros completamente nuevos.

"Integrar la tecnología digital en la gestión de patrimonios puede conducir a un servicio más barato, más eficiente y más accesible para los clientes. Los asesores humanos siguen siendo los únicos expertos en tareas subjetivas y de comportamiento, mientras que las máquinas son mejores evaluando grandes cantidades de datos.La tecnología liberará al asesor de tener que realizar un número creciente de tareas rutinarias, como reequilibrar una cartera u optimizar la combinación de activos." -"La revolución tecnológica en los servicios financieros" página 24. King & Nesbitt. University of Toronto Press

Hacer hincapié en la ética y el cumplimiento

Mantener a su equipo al día de los últimos cambios normativos es imperativo, y los programas de cumplimiento corporativo ayudarán a que todos estén informados y cumplan las normas. En Estados Unidos, estos requisitos vienen dictados principalmente por organismos reguladores como la Securities and Exchange Commission (SEC), la Financial Industry Regulatory Authority (FINRA ) la Junta de la Reserva Federal y el Departamento de Justicia de EE.UU.. Las normativas y políticas emitidas por estas entidades determinan la forma en que las empresas diseñan y aplican sus iniciativas de cumplimiento.

Si bien el establecimiento de un programa de cumplimiento corporativo eficaz es esencial para mantener la integridad normativa, también plantea diversos retos que los profesionales del cumplimiento deben abordar. Estos retos pueden incluir la adaptación a los cambios en la normativa, garantizar que los empleados estén adecuadamente formados y sean conscientes de las normas de cumplimiento, y arraigar una cultura de cumplimiento dentro de la organización. Superar con éxito estas cuestiones es crucial para crear un entorno de cumplimiento sólido que no sólo satisfaga los requisitos normativos, sino que también fomente las prácticas éticas en toda la empresa.

Reforzar la toma de decisiones éticas:

Más allá del cumplimiento, es esencial fomentar una sólida capacidad de toma de decisiones éticas. El Chartered Financial Analyst (CFA) Institute hace hincapié en la ética como componente básico de su plan de estudios, una práctica adoptada por empresas como Vanguard en sus programas de formación. Este énfasis en la ética garantiza que los asesores estén preparados para desenvolverse en situaciones complejas, manteniendo al mismo tiempo los más altos estándares de conducta profesional. Para obtener recursos adicionales sobre formación en ética y cumplimiento, considere la posibilidad de asociarse con organizaciones como la National Ethics Association . Ofrecen programas integrales diseñados para promover prácticas éticas en la industria de servicios financieros.

Medir la eficacia de la formación

Para garantizar el éxito de sus iniciativas de formación, es fundamental aplicar métodos sólidos para medir su eficacia.

"El 65% de los trabajadores afirma que la oportunidad de participar en un programa de mejora de las competencias fue un factor "extremadamente" o "muy" importante a la hora de decidir aceptar un nuevo empleo, y el 61% lo citó como importante a la hora de sopesar la decisión de permanecer en su empleo actual.Para los adultos jóvenes, la mejora de las cualificaciones es el tercer beneficio más importante, sólo por detrás del seguro médico y la discapacidad".

- Estudio estadounidense sobre la mejora de las cualificaciones (Gallup)

Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI):

Establecer Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) claros y medibles es crucial para evaluar el impacto de sus programas de formación de asesores financieros. Estos KPI sirven como puntos de referencia que permiten a las organizaciones evaluar lo bien que están funcionando sus iniciativas de formación y tomar decisiones basadas en datos para la mejora continua. Al seleccionar los KPI, es importante elegir métricas que estén estrechamente alineadas con los objetivos generales de la organización y los objetivos específicos del programa de formación.

Algunos KPI esenciales para los programas de formación de asesores financieros incluyen:

• Puntuaciones de satisfacción del cliente: Medidos a través de encuestas periódicas o sesiones de retroalimentación, estos puntajes proporcionan información sobre qué tan bien los asesores están cumpliendo con las expectativas de los clientes.
• Tasas de crecimiento de activos: Reflejan la capacidad de un asesor para hacer crecer eficazmente las carteras de sus clientes.
• Índices de retención de clientes: Indican el éxito del asesor a la hora de mantener relaciones a largo plazo y proporcionar valor a los clientes a lo largo del tiempo.
• Adquisición de nuevos clientes: Número de nuevos clientes captados por el asesor.
• Certificación del asesor: Realiza un seguimiento de la adquisición de certificaciones adicionales o la finalización de módulos de formación.

"El 71% de los trabajadores afirma que la formación y el desarrollo profesional aumentan su satisfacción en el trabajo, y el 61% afirma que las oportunidades de mejora de las cualificaciones son una razón importante para permanecer en su puesto de trabajo.Además de todo esto, los estudios muestran que el 94 por ciento de los trabajadores permanecerían en su empresa si ésta invirtiera en sus carreras profesionales."
- Revista de formación

También es valioso tener en cuenta los KPI relacionados con el cumplimiento, como el número de infracciones normativas o los resultados de auditorías. Al supervisar y analizar periódicamente estos KPI, las organizaciones pueden identificar las áreas fuertes y débiles de sus programas de formación, realizar los ajustes necesarios y, en última instancia, mejorar el rendimiento y la eficacia general de su equipo de asesores financieros.

Recopilación de comentarios y ajuste de programas:

Además de las métricas cuantitativas, la retroalimentación cualitativa de los participantes es invaluable para refinar y mejorar los programas de capacitación. Solicite regularmente la opinión de su equipo y utilice esta información para realizar ajustes basados en datos en sus iniciativas de formación.

Para un enfoque integral de la evaluación de la eficacia de la formación, considere el uso de marcos establecidos como los Cuatro Niveles de Evaluación de Kirkpatrick. Se trata de un marco ampliamente reconocido para evaluar la eficacia de los programas de formación. Desarrollado por Donald Kirkpatrick en la década de 1950, este modelo proporciona un enfoque estructurado para evaluar los resultados de la formación en cuatro niveles distintos.

El primer nivel,Reacción , mide cómo se sienten los participantes acerca de la formación. Esto incluye sus comentarios inmediatos sobre la experiencia de formación, como si les pareció atractiva y relevante. El segundo nivel, el aprendizaje, evalúa los conocimientos y habilidades adquiridos durante la formación. Esto puede evaluarse mediante pruebas o evaluaciones que determinen si los participantes han asimilado el material presentado. El tercer nivel, Comportamiento, examina en qué medida los participantes aplican lo aprendido en su entorno de trabajo. Este nivel se centra en los cambios en el rendimiento y el comportamiento como resultado de la formación. Por último, el cuarto nivel, Resultados , evalúa el impacto global de la formación en la organización.

Conclusión

El éxito de los asesores financieros depende a menudo de un liderazgo fuerte, una visión clara y una mentalidad adaptable. Formar un equipo de asesores eficaces y capacitados requiere una orientación que no sólo aproveche el crecimiento profesional, sino que también potencie el desarrollo personal. Centrándose en la comunicación, la inteligencia emocional y el liderazgo, los asesores pueden ir más allá de las simples tácticas de venta y establecer relaciones duraderas con los clientes y un crecimiento sostenible.

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Próximos pasos:

Aquí tienes 3 pasos para actuar sobre esta información como líder de un equipo de asesoramiento financiero:

1. Realice una evaluación del equipo: Utilice las revisiones de rendimiento, los comentarios de los clientes y las autoevaluaciones para identificar los puntos fuertes y las áreas de mejora actuales de su equipo.
2. Desarrolle un plan de formación personalizado: Basándose en su evaluación, cree un programa de formación a medida que aborde las necesidades específicas de su equipo y se alinee con los objetivos de su empresa.
3. Implemente un programa de tutoría: Empareje a asesores experimentados con miembros más nuevos del equipo para fomentar el intercambio de conocimientos y acelerar el crecimiento profesional.